Contratar vendedores é o sonho de todo dono de agência que quer escalar. E também é o maior pesadelo. Quantas histórias você já ouviu de donos que contrataram, treinaram, e depois de 3 meses o vendedor foi embora levando clientes?
A verdade é que a maioria das agências erra na contratação. Não porque contratam pessoas ruins, mas porque contratam errado, treinam errado e gerenciam errado.
Quando é Hora de Contratar um Vendedor?
Sinais de que você DEVE contratar: Você está recusando leads por falta de tempo, seu faturamento está estagnado há 3+ meses, você trabalha mais de 10 horas por dia, você tem processo de vendas documentado.
Sinais de que você NÃO deve contratar (ainda): Você não sabe de onde vêm seus clientes, seu processo de vendas está só na sua cabeça, você não tem caixa para 3 meses de salário.
“Contratar vendedor sem processo é jogar dinheiro fora. Primeiro você cria o processo, depois coloca alguém para executar.” – Arthur Pasetti
O Perfil Ideal de Vendedor para Agência de Viagens
Esqueça a ideia de contratar alguém com “experiência em turismo”. O que você precisa é de alguém com: comunicação clara, organização, resiliência, coachability e empatia.
O Processo de Seleção em 4 Etapas
Etapa 1: Triagem de Currículos
Elimine quem tem erros graves de português, troca de emprego a cada 3-6 meses, ou não tem experiência com atendimento ao público.
Etapa 2: Entrevista por Vídeo (15 minutos)
Pergunte: “Me conta uma venda difícil que você fez”, “O que você faz quando um cliente diz que vai pensar?”
Etapa 3: Teste Prático
Envie um cenário real e avalie tom de voz, perguntas de qualificação e personalização.
Etapa 4: Entrevista Final (30 minutos)
Aprofunde expectativas salariais, disponibilidade, planos de carreira e fit cultural.
Modelo de Remuneração que Funciona
Recomendação para agências pequenas: Fixo de 1 a 1,5 salário mínimo + Comissão de 3% a 5% sobre o valor vendido. Meta: 3x o custo do vendedor.
Os Primeiros 90 Dias do Vendedor
Semana 1: Imersão – apresentar empresa, produtos e processos.
Semana 2-4: Prática supervisionada – vendedor atende com sua supervisão.
Mês 2: Autonomia parcial – atende sozinho casos simples.
Mês 3: Autonomia total – opera independente.
Perguntas Frequentes
Devo contratar CLT ou PJ?
CLT dá mais segurança jurídica. Para o primeiro vendedor, CLT costuma ser mais seguro.
Posso contratar alguém sem experiência em turismo?
Sim, e muitas vezes é melhor. Pessoas sem experiência não têm vícios.
Quanto tempo até o vendedor se pagar?
Em média, 3 a 6 meses. No primeiro mês, espere prejuízo. Do terceiro em diante, lucro.
Contratar vendedores é o caminho para escalar sua agência. Mas só funciona se você fizer do jeito certo.
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